[导读]:秦玉峰接掌东阿阿胶以来，东阿阿胶发生了天翻地覆的变化。三年的六次连续提价，东阿阿胶从180元/斤提到750元/斤；同时，东阿阿胶净利润从2007年2亿元提高到2010年的6亿元。秦玉峰想要打造的是“药中茅台”，继续涨价。
秦玉峰接掌东阿阿胶以来，东阿阿胶发生了天翻地覆的变化。三年的六次连续提价，东阿阿胶从180元/斤提到750元/斤；同时，东阿阿胶净利润从2007年2亿元提高到2010年的6亿元。秦玉峰想要打造的是“药中茅台”，继续涨价。
“每天9元钱，吃到最好的阿胶补品”。1.5元/克，每天服6克，每天花费9元钱，每月270元，很便宜。这是东阿阿胶总经理秦玉峰为消费者算的一笔细账。
把阿胶类比于茅台酒，打造“药中茅台”，三年内提价六次，从180元/斤提到750元/斤，便是秦玉峰的杰作。更精明者，秦玉峰通过在边远地区兴建养驴基地的做法，在帮助农户赚钱的同时，还保住了东阿阿胶的原材料供应。
但一个不容忽视的事实是，同仁堂与福牌阿胶，价格都只有它的一半左右。
但秦玉峰仍旧只是一个国企的打工者，尽管身居总经理高位，他的年薪也只有14.25万元。
秦玉峰的账：打工的总经理
2010年东阿阿胶为股东创造5.8亿元的净利润，秦玉峰也只持有东阿阿胶上市前自购的原始股11.4万股股票
秦玉峰进东阿阿胶的时候，是1974年。那年他16岁，他的身份是一名临时工。当年的东阿阿胶也小，只是一个十几人的小厂，每年冬天工作几个月，其他时间所有工人就都歇了。
这份工作秦玉峰坚持了37年，他从临时工做起，做过学徒、班长、车间主任、科长、副总经理，最终在2006年5月，接任了东阿阿胶总经理的位置。
即便如此，他仍旧是一位职业经理人，仍旧是一位国企的打工者。即使东阿阿胶日进斗金，2010年为股东创造5.8亿元净利润，秦玉峰也只持有东阿阿胶上市前自购的原始股11.4万股股票。按照44元/股的股价，秦玉峰的身家只有这500百万。外加每年14.25万元的年薪。
在很多人眼里，东阿阿胶的前任董事长和总经理刘维志与章安夫妇缔造了现在的东阿阿胶，而秦玉峰让东阿阿胶从打天下到“价值回归”，并将阿胶发扬光大。但亲手抚育大的“孩子”终有一天会离自己而去。
在2005年华润集团接管东阿阿胶之后，刘维志与章安夫妇便是这样，告老还乡，没带走一分股份。可以预见，再过几年，秦玉峰也会面临这个局面。
秦玉峰说：“把东阿阿胶做好是自己的使命，自己因为这份工作而光荣。”也正是考虑到前任刘维志董事长对东阿阿胶不可替代的贡献，在东阿阿胶兴建中国阿胶博物馆时，秦玉峰提议要为刘维志老先生铸造铜像，永远纪念。
当年的小学徒，成长为现在的总经理，当年的熬胶工也开始思考阿胶再传3000年的话题。
“价值回归”是把双刃剑，价格提上去，阿胶销量降下来；阿胶价格降下来，利润减少，东阿阿胶无力补贴养驴。
“如果以后我们只能从动物园看到毛驴，阿胶这个行业就不复存在了，”秦玉峰这样理解阿胶涨价的逻辑，“东阿阿胶将是这个行业里最大的输家，因为东阿阿胶规模最大。”
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经销商的账：顾客少、差价大
提价之初，购买阿胶块的顾客会明显减少，但之后顾客的数量会慢慢回来。
提价即是改革，改革必当流血。东阿阿胶的目的是掌控阿胶的上下游产业链。
秦玉峰2006年提出文化营销和价值回归的理念，2007年开始实施，2008年才开始为营销改革招兵买马。
改革之初的2006年，虽然东阿阿胶几经努力，四次想提高零售终端的价格，都因为串货、假货、关系户从公司拿货等原因无功而返。直到2009年引进ERP系统，新聘渠道副总程继忠等人后，严格控制产品流向，在公司层面掌握所有产品的流通渠道，价值回归的策略才顺利实施。
2009年到2011年三年间，东阿阿胶共取缔经销商一千多家。凭借“控制营销”策略，东阿阿胶在零售终端渠道肃清，阿胶块的提价也得以顺利进行。
吃够了渠道混乱的苦，东阿阿胶对现在的销售渠道，不断加强。渠道扁平化管理，经销商力争不超过2级，并且向前五强的商业公司集中，都是东阿阿胶正在施行的管理策略。
目前东阿阿胶有药店、医院、超市、自建直营店四个终端，产品75%通过药店渠道销售，15%通过医院渠道销售，10%通过超市销售，直营店销售仍然微乎其微。在全国形成109家经销商、1300家分销商和38000家销售终端的市场格局。
尽管经销商要配合东阿阿胶的控制营销策略，对所有产品登记报数，甚至每次都要预付款才发货，但成功提价到750元/斤之后带来的零售差价也让经销商尝到了甜头。北京一家东阿阿胶的经销商告诉记者：“提价之初，购买阿胶块的顾客会明显减少，但之后顾客的数量会慢慢回来。但现在销售阿胶的差价比以前有所扩大，卖得也还不错。”
2009年之前，一斤阿胶的价格总共才卖180元，现在只赚差价，就有250元之多。理财周报记者从东阿阿胶经销商处了解到，终端销售价格750元/斤的阿胶块，从公司的拿货价只有500元左右，差价甚至超过三年前阿胶的销售价格。
相对于传统的零售终端，直营店与医院都将是东阿阿胶下一步重点开发的终端市场。秦玉峰设想，东阿阿胶未来的直营店将会提供保健产品、健康咨询等全方位服务，目的就是要以阿胶为主要原料，结合其他膏方，打造遍布全国的养生馆。
农户的账：一头驴收入3000
“十一五”期间，公司带动新疆养驴业15亿元的收入，一头驴的价值增长了1500元
秦玉峰的办公室里，摆放着几只小毛驴工艺品，林林总总。
他常被人调侃，与其说秦玉峰是做阿胶的，不如说他是养殖毛驴的。现在东阿阿胶每年所消耗的驴皮，大部分来自东阿阿胶分布在全国各地的13个养驴基地所在的省份。
而对于东阿阿胶来说，能够用来炼胶的只有驴皮。毛驴数量减少，以致驴皮减少，东阿阿胶最为受伤。
“要让养驴的农民赚钱，继续养下去，”东阿阿胶副总经理李世忠告诉记者，“起初东阿阿胶在养驴基地自己养驴，但以失败告终，因为驴不适合群居。”
而大规模养殖毛驴的所有实验结果，均以失败告终。“毛驴不吃饲料，只能采取农户分散饲养，公司回收的方式。”
按每头驴3000元算，若一家农户养两头，一年也有六千块钱收入。例如新疆的养殖基地，东阿阿胶免费提供种驴，免费配种，基地年复合增长率为5%。“十一五”期间，公司带动新疆养驴业15亿元的收入，一头驴的价值增长了1500元。
抛 开公司自己养驴的想法，东阿阿胶最终走“政府+公司+农户+合作社”的路子。这个“公司”就是东阿阿胶在当地注册的公司，在当地就是具有独立法人的企业， 供驴的育种、培训、收购到屠宰加工，这个合作社是股份制形式，这个合作社现在由当地政府出资，政府出资通过当地的畜牧局和农业局来操作，东阿阿胶出一部 分，还有一些养殖大户出一部分。
合作社里面有三个作用，第一个以合作社为平台把所有的养殖户变成社员组成一个庞大的养殖网络；第二个，通过 这个合作社传递一些扶持政策，东阿阿胶的社员才能享受这个政策，现在出台的政策有三个方面。一个是种驴的补贴，第二个配种补贴50%，第三个是收购成年毛 驴，东阿阿胶回收的时候社员高于市场价400元/头收购。
“个别食品都是在原材料上出了问题，同样的错误东阿阿胶不能犯”，缓解了驴皮供应问题的同时还避免了上游原材料不可控带来的风险，秦玉峰对此深以为傲。所以，“十二五”期间，东阿阿胶要将养驴基地数量扩大到至少20个。
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价格账：到底能不能跟茅台比
秦玉峰认为现在的阿胶价格同其价值仍有差距，价格进一步调整是大趋势。
2009年开始，东阿阿胶六次提价，阿胶块从180元/斤涨至现在的750元/斤。价格倏忽上涨，以至于吃惯了东阿阿胶的终端消费者难以承受。
秦玉峰不想谈涨价，因为连续六次涨价让东阿阿胶的局面很被动，消费者与投资者都对阿胶“涨价”有所怨言。
如 果非要谈论，他想用“价值回归”来代替。按照秦玉峰的“价值回归”理念，清朝时每斤阿胶交税银一两七钱，换算一下，到现在阿胶的价格应该在 4000-6000元/斤；而按照阿胶与茅台酒的价格比较，1980年茅台酒8元/斤，阿胶7.6元/斤；但现在茅台1500元/斤，阿胶涨价六次现在才 到750元/斤，与茅台也相差甚远。
秦玉峰认为现在的阿胶价格同其价值仍有差距，价格进一步调整是大趋势。这被东阿阿胶内部称之为“价值回归”。
至于贵州茅台与东阿阿胶是否具有可比性，秦玉峰解释说，喝酒不利于健康，吃阿胶有利于健康，而东阿阿胶是阿胶里面最好的，久服益气轻身，消费者自然可以做选择。
每每言谈至此，秦玉峰总要提及《全唐诗》中一首著名的宫词，“铅华洗尽依丰盈，雨落荷叶珠难停。暗服阿胶不肯道，却说生来为君容。”
秦玉峰解释，这首词暗指杨贵妃并非先天生就凝脂肌肤，而是通过长期暗服阿胶来保持自己的容颜。
这也是秦玉峰“文化营销”战略的一部分：你跟我谈效果，我跟你谈价值；你跟我谈价值，我便跟你谈历史。引导消费者从关注价格转到价值，进而关注东阿阿胶的品牌，在山东东阿新建的中国阿胶博物馆，便是秦玉峰在用阿胶三千年的发展史在诠释这种力量。
东阿阿胶的净利润也从2007年2亿元提高到2010年的6亿元，阿胶块的零售价格顺利地从180元/斤提到了750元/斤。按照秦玉峰所设想的，如果阿胶的价格终点是4000-6000元/斤，那么未来几年，阿胶涨价仍然势难避免。
不过提价背后的故事，却硝烟弥漫。
对手的账：你涨价我也涨价
但在阿胶的高端市场，秦玉峰却寸土不让。“欢迎竞争，有竞争才能凸显东阿阿胶的地位。”秦玉峰笑道
眼见当年的小兄弟成长为行业老大，更多的企业也开始着急。在东阿阿胶率先涨价的同时，其他阿胶企业也悄悄的将产品价格提了上来。尤以同仁堂、福牌阿胶为最。
同仁堂的竞争比较温和，没有叫板东阿阿胶，但同仁堂的威胁却如温水煮青蛙般，会让对手在不知不觉中死去。根据记者在淘宝商城的了解，250克的同仁堂阿胶块价格是270元；500克的东阿阿胶阿胶块的价格是750元。而福牌阿胶500克的价格，则只有520元。
同样重量的阿胶块，同仁堂的价格只有东阿阿胶的58%，福牌阿胶的价格只有东阿阿胶的55%。不过，即使如此，三家公司阿胶块的价格都在这三年突飞猛进地上涨。只不过，东阿阿胶涨的更多一点，声势更浩大一些。
有机构投资者从药店和其他终端调研之后发现，2011年1月份东阿阿胶一次性提价60%之后，同仁堂和福胶凭借其低价和品牌，确实在终端取代了部分东阿阿胶的销量。
对于同行业竞争，秦玉峰不以为意，却不得不学会更好的保护自己。虽然秦玉峰之前曾说过东阿阿胶驴皮消耗量占到全国驴皮资源的80%，市场占有率也一直高居第一，但现在的东阿阿胶不想再多谈市场占有率这样的数据。一是害怕媒体的介入将阿胶涨价事件越描越黑，二是担心市场竞争者的干预，他的竞争对手就一直紧盯着东阿阿胶的驴皮资源占有率、阿胶市场份额、毛驴存栏量等信息和数据。
而竞争对手的情况，东阿阿胶却知之甚少。同仁堂阿胶销售较少，福牌阿胶销售情况绝对保密，虽处在同一行业，圈子内却几乎不做交流，存在的只有明争暗斗。
不过，秦玉峰有他自己的算盘，“在一个行业，有竞争是好事，只靠东阿阿胶，市场永远做不大”，“如果其他阿胶企业都能做大，那他们几家也会去关注上游毛驴的养殖事业”，众人拾柴火焰高，毛驴行业发展了，阿胶行业就能更大更强。
事实上，从公司战略可以看出，在阿胶块领域，东阿阿胶已经逐步放弃了低端市场，任由其他竞争对手去厮杀。但在阿胶的高端市场，秦玉峰却寸土不让。
秦玉峰以茅台酒作比喻，白酒市场上虽然有五粮液、国窖1573，但真正的王者只有茅台酒。“欢迎竞争，有竞争才能凸显东阿阿胶的地位。”秦玉峰笑道。
